危機期間，你應如何傳遞你的訊息令人相信你，記得你，和有心向你消費？
很多產品服務在這段日子突然變得完全零需求。
相信在做生意的你一定受到很大影響。
有些老闆決定止虧離場，有些希望能節衣縮食，不裁員，度過難關。
我覺得這些老闆都很有心。
他們有很好的產品，真心想幫到人。
也因為疫情影響，已調整自己的產品套裝和價格。
但這段日子消費者的需求差不多是零，不願消費 (除非你是賣口罩或酒精消毒液)，所以這些老闆都好 ‘頭痕’。
很多老闆最近問我這些問題：
“這段日子應否go silence？”
“現在賣產品會不會很hard-sell？”
“點賣？”
如果你是其中一位老闆，希望這編文章能幫到你。
有危才有機，好的溝通者會在這段期間找到機會。
疫境也一定會過，消費者信心會再回來，經濟會再好。
What doesn’t kill you make you stronger
大家加油。
這段日子應否go silence？
好多人覺得這段日子應該go silence，因為沒有人想消費。
這個想法很正常，但觀念是錯。
事實是，你應該與顧客溝通更多。
為什麼？
很多人在這刻可能沒有消費意慾，但不代表他們沒有問題。
作為一間企業你應清楚明白顧客的痛點，只是他們面對的問題與兩個月前遇到的完全不同。
在有困境的時候向人伸出援手，是導師的責任，是建立信任最好的方法。
向顧客顯示你的同理心 (Empathy)，而且比以前更加關心他們。
Show them you are human
向他們說：「我們明白你現在的處境...，所以我們做了這些資訊幫你。」
在這段期間給市場的人更多價值。
最好是一個星期一次，用你的知識來幫人。
一個人與你同建立信任，產生共鳴的原因是因為你明白，關心他們的痛苦 - 特別是當他們遇到困難自己不能解決的時候。(我在《品牌訊息工作坊》裡有教)
所以這段日子你應更加關心你的顧客，令他們更信任你。
顧客現在遇到的問題是什麼？
WFH 做到悶？做到腰骨痛？沒有地方做運動？食屋企飯食到悶？買不到BB的必需品？在家浪費時間？miss左朋友生日，記諗日？有少病痛但不敢出街看醫生？
(Actually, 其實這些都是我自己遇到的問題)
但有太多了... 我相信在你行業你的顧客也遇到他們獨特 (而你可以幫他們解決) 的問題。
我看過一些很好的例子：
中醫師：
這段日子你是否曾經被醫院診所拒於門外？我們明白不是每個人都有傳染病，還有看醫生的需要...
餐廳：
你係唔係每天係屋企食到悶？我們明白被迫留在家，每日都食同一樣野的苦惱！
禮品：
你是不是錯過了很多想慶祝、多謝，關心身邊人的重要日子？我們明白有些日子你本身不想錯過，但因為疫情影響被迫取消...
一句簡單有同理心的說話已經非常powerful。
所以你應該繼續與顧客保持聯絡，最好一星期一次。向他們說你關心他們和準備了一些資訊為他們解決現在的問題。
現在賣產品會不會很hard-sell？
當你能精準明白顧客的痛點而又能顯示你關心他們，有能力解決他們的問題，這就不是hard-sell。
當然這段日子消費意慾不是很高，所以你想說服人買你當然要重組一下你的產品套裝和價錢。
這個我不能幫你，但我可建議你這樣調整你的訊息：
「我們明白你..... (痛點 / Empathy )... 所以我們準備了..... (解決方案／Solution).....。令你可以在這段日子..... (買完產品後能得到的轉變 / Story Ends )... 」
用一段以同理心為開頭的訊息，除了能捉住人的注意力，又能顯示你關心他們。
再用上面的例子。
中醫師：
這段日子你是否曾經被醫院診所拒於門外？我們明白不是每個人都有傳染病，還有看醫生的需要... (Empathy)
所以我們準備了一個網上診症的服務給有需要的你.... (不說太多了，但這是他的Solution)
令你就算行動不方便都可以看醫生，有健康的身體不需讓家人擔心。(Story Ends)
這是不是已經很像一段廣告？
沒錯，你可以用這個方程式建立你的廣告，用在Facebook又好，WhatsApp 又好，寫在網頁都好。
當顧客知道你明白他們，他們就會被你的訊息吸引引。當你的訊息能說服他們行動，他們便會買。
記住這個很重要的Marketing思維：
Customers Buy Not Because They Understand What You Sell，They Buy Because They Feel Understood
顧客買不是因為知道你賣什麼，而且因為覺得你明白他們。
想想你的顧客現在的痛點和兩個月前有什麼不同，你可以怎樣重組你的產品來幫他們？
還有些例子：
健康食品：
如果你是新進媽媽現在在家裡坐月，需要保身但最近擔心出門買東西很危險，我們設計了一個30日的坐月套餐....令你可以安心在家照顧BB...
瑜珈導師：
如果你們最近每天都被迫留在家裡沒有運動覺得很辛苦，但又想繼續keep fit...我們的設計了一個網上瑜珈課程... 令你在家中都可以運動身體，增強健康，你還可以和家人一起做...
花店：
現在很多你身邊的人需要愛和關心，但你是不是沒有方法？不如送他們一束花讓他們感受到你的愛？
( 改了少少但這些都是真實例子 )
點賣？
當然我們最終目的是要賣產品，而消費者對消費的阻力在這段日子比效高。
所以你要給他們一個很好的計劃 (A Plan)，令他們買的時候能更安心。
一個清楚的計劃有兩個重要的元素：
購買過程
一些FAQ
事實是，因為最近有太多騙局，所以很多人都不敢在網上購買。
所以你更加要向顧客清楚寫明買你產品的過程 (或3個步驟)。
這步驟可能包括：預約方法，付款方法或送貨日期等。
再說，消費者在買之前一定會有一些疑問，你能不能在一個訊息裡解答？
一些疑問可能包括：
如何使用你的產品服務？
有效期是多久？
有什麼事要注意？
不用太多，最重要的幾點子已足夠。
因為太多太長的資訊，一個人未必會看完，特別是如果訊息本身很亂沒有一個好的格構。
如果有一個限時優惠，可能很多人會立即Take action。
總結
兩個月前的訊息和今天的訊息已完全不同，因為顧客今天遇到的問題不一樣。
所以你一定要調整你的訊息。
不要怕over-communicate，事實是你更加要多點和顧客溝通，向顧客說你關心他們，明白他們的痛苦。
調整你的offer，設計一個特別的套裝專門為顧客解決現在的問題。
給他們一個明確的計劃，讓他們放心買。
今天分享的資訊你可以用在網頁，Facebook 或WhatsApp裡，建立為一個廣告。
希望能為你立即帶來生意，繼續生存，大家加油！
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