• Sam Law

如何找你的藍海策略 (Blue Ocean Strategy),排除競爭對手?

Updated: Mar 31, 2020


今天的環境,很多企業都遇到競爭太大的問題。

產品的功能好處大多不相百仲。

價錢相對變成消費者做買的決定。

但這樣令很多公司 (特別是中小企) 的持續經營變得吃力,因為被迫進入減價戰。

經常減價,不但令你的profit margin下降,而且會令顧客建立一個「等你減價先買」的行為。

當然你做批量業務 (Volume Business) 也辛苦,根本不是一個長遠發展策略。

你有沒有試過因為怕沒有生意而減價促銷?

擔心過可能要放棄生意?

不知道未來方向應怎樣行?

如果這個是你的話,希望這篇文章會幫到你。

如何創造自己的藍海策略?

這個思維對你的長遠Marketing策略和對市場傳遞的訊息都會有多啓發。

為什麼有些品牌沒有創新都長做長有?

例如Rolex, 價格只升不跌,yet 永遠都有人買。

例如GoPro, 在攝影機市場突圍而出找到自己的藍海市場。

例如iTunes, 改變了音樂市場的運作令Apple打開了一個全新市場。

它們沒有將產品特別改做或創新,當然也不是當時市場「最好」的產品,那它們如何找到自己的Blue Ocean?

你的藍海不是取決於產品的「獨有功能」

說真的,例如就算你的產品比同行競爭’輕’,你的對手就會說他的產品比你實用。

那誰的產品更好?

例如,如果兩件產品都賣身體吸收能力,你的可能比同行吸收多10%,這個advantage也不會令你在市場顯得特別優秀。

消費者都會懷疑你本身的claim。

再者,顧客本身就不是買最好的產品,在這個Blog都說過。

所以如果你的推廣策略就是用這些功能, 事實,數據來把產品 “push down people’s throat”,或者貶低其他對手,對消費者來說是非常反感。

沒錯,你可能可以面對面與一個人分析3小時,為什麼你的產品比其他好。

可惜現在已沒這麼多人樂意留下來聽你的說話。

而在網上marketing的層面,用資訊轟炸顧客也只是把客戶推到其他對手那裡。

在現有市場解決一個獨特的問題

其實你不需要刻意創新也能找到你的Blue Ocean。

關鍵是你明白顧客的「感情痛點」(Emotional pain point)。

這也是你的定位。

我很喜歡用名錶這個行業來做例子,因為他們都是賣能看到時間的錶,而且手工和設計牌子和牌子之間的分別不大。

Yet 很多牌子都有自己的Blue Ocean。

如何做到呢?

先看看Rolex,Rolex 賣的是令人感覺有成就的身分地位。

Every Rolex Tells A Story。

他們的訊息是:如果你希望記錄你的成功故事,它的手錶就代表了那個旅程。

這是一個客人的 Emotional pain point。

再看看Patek Philippe,Patek Philippe 賣的是保存你家族的財富。

You Never Actually Own A Patek Philippe, You Only Look After It For The Next Generation。

它們大部分的廣告都有這個tagline,非常清晰。

再看看Solvil et Titus,Solvil et Titus 賣的是愛情的標記。

Time Is Love。

或者全香港都認識的 “不在乎天長地久,只在乎曾經擁有。”

它們全部都是瑞士牌子,都是賣手錶,沒有任何創新功能,只是為市場解決一個獨特的感情痛點。

而且相同的訊息,它們一貫性的用了至少20年。

所以當你有一個清晰的品牌訊息,為顧客解決一個獨特的感情痛點,你都可以創造自己的Blue Ocean。

(我在我的YouTube Channel 用了名錶這個行業解釋了這個方法,你可以在按這裡收看。)

你可以立即做的改變

You Need To Be Known For Solving A Problem

清楚向市場說你專門為客戶解決的問題,由你的marketing 訊息開始。

你解決的感情痛點 (Emotional point point) 是什麼?

銷定這群客戶 (Target Customer) 為他們解決這個問題。

他們用了你的產品後能得到什麼好的改變 (Transformation) ?

為什麼你的產品能解決這獨特的問題?

經你的marketing教育整個市場,讓市場的人知道當他們遇上這個 (你解決的) 問題就想起你。

故事營銷 (Storytelling Marketing) 就是用一個故事去觸發人的感情,令客戶與你產生共鳴和聯系。

當客人知道你明白他們的真正痛點,他們就會被你的訊息吸引,大大增加他們買你產品的機會。

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